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针对中小企业的 SaaS 服务为什么在中国一直做不起来?

saas

“ERP类型的SaaS在企业中为什么难以推广?”,这是一个太大的命题。连用友和SAP也无法做到卖一套软件,3天卖完收钱走人,为什么SaaS就可以呢?核心是产品的问题,这点,有几位SaaS的从业者说的很中肯。加上一个定语,单一细分行业的小型管理软件可以将SaaS作为核心模式经营成功。

我们是一家从卖软件转为SAAS模式的行业软件公司,转入SaaS模式已经3年,初步确定这种方式是成功的,但不是想象的那么大,基本结论是:

1) 行业软件市场规模决定了行业SaaS的规模。看我们那么多细分市场的小软件公司活的不死不活,就知道这些行业价值小,分散,个性化要求还不低。SaaS管理软件面对的行业和客户和卖软件的方式是完全一样的,SaaS模式带来的变化是将某个细分行业都只有5-6家规模很小的软件公司,改变为1-2家规模仍然很小的公司,但是日子要滋润些。这是行业规模和产品壁垒决定的,不是SaaS这种技术方式能改变的。

2) SaaS模式对软件商来说,是加强产品迭代,提升产品功能满意度和可用性的绝佳方式,比盒装软件能带来更大的客户满意度。对于拥有优质产品经理的软件公司,这个方式绝佳。

3) 没有原始盒装软件带来的客户和产品积累,以SaaS的方式从0做起几乎不可能。
William Long的SaaS分析思路非常清楚,以SaaS可能给商家和客户带来理论上的好处和难点分析SAAS模式为什么不能成气候,我按照这几个分析点也说下我们碰到的现状:

首先SaaS的本质仍然是软件,仅仅是技术上从让客户独立发布改为供应商系统代运维的方式,从用户的角度来说,没有大的区别。我们从客户接受SaaS的过程来分析:

购买环节

客户根本听不明白你说的SaaS的好处,只是问价格多少,产品功能怎样,谁在用?这个和买软件是同一个套路。

1)价格因素。

其实客户并不是很care,比如一套独立的软件,中小企业接受的报价范围是5K-4万,只要报价在这个范围,客户判断是否要购买的核心,仍然取决于这个软件谁在用,软件产品是否已经被验证了好用。SaaS带来的低价只有当市场规模和占有率达到良性循环时才有意义。所以SaaS供应商尽可以按照自己的估算来制定确保盈利的价格,别傻呵呵的弄免费或者30元/年的玩意,除非你家大老板可以免费挺3年来保证用户数持续扩大。

2)安全和隐私保护

这个问题所有企业都会问,但是也不用过多的被放大,企业信任的是供应商,不是任何技术。就算客户自己把服务器放在家里,还担心税务和管理员呢?这个对已经有客户口碑积累的公司来说,不是问题。在我们开始卖SaaS产品的早期,我们担心客户问这些问题,还准备了很多回答方案,实际过程中,不到10%的客户会问。

3)至于用户水平和其他风险,不论是卖盒装软件还是SaaS,情况一样,不能说明SaaS成功还是失败。

使用环节

1) 价格因素,William Long提到的价格陷阱,每年都要投钱,实际上大多数小型客户对明年生意做到什么程度也说不清楚,明年也许就减少电脑台数,那费用也少的,在销售报价环节中,SaaS的价格确实比盒装软件便宜,我们的报价基本上是盒装的一半。到了第二年,客户如果觉得产品还不错,他不会考虑价格陷阱,比这个费钱的事情还有更多让他伤脑筋呢。到了第三年,他才觉得这个有点贵,提出要买断或者打折之类的,这时就不是他说了算,供应商完全有底气的告诉他,一次性付款2年,终身买断。这种客户我们碰到的很多,有买断的,也有不买断的。客户承认掉到坑里了,被套牢了,但很少有说我不用了,换一家。换软件的风险比多付点钱更大,而且凡是用SaaS做起来的公司产品,还是具备一定口碑和优势的,客户也只好认了。这个不是SaaS成败的因素。

2) 实施上的困难。谈到和客户其他软件的集成,盒装软件好集成吗?除了接入财务软件的凭证接口,我很少看到有集成的,每家软件的门槛比SaaS模式带来的门槛要高的多。所谓的集成,只有当大户出现时,才可能集成,比如现在的淘宝和亚马逊的AWS。就像开头说的,如果我们泛泛的说ERP和SaaS,对大企业几乎就是不可能,对小企业的管理系统,这个完全可能,他也没啥很紧迫的集成需求,况且集成要钱,对吧,也不是什么核心业务,咱就不集成了。

3) 用户的应用水平,那就千差万别了。做SaaS这行,这个是要第一考虑,我们做的连锁店系列的就没有这个问题,都是90后的操作员了,谁都会上网,可是如果你弄个废品回收站的或者小区物业管理,那就保不准确实是这样的。

4) 业务系统运营的风险。这个可以忽略,大家都是小企业,谁都没铁饭碗,当供应商的报价太过的时候,市场上一定会出现新的竞争者。况且行业细分的小企业都是小强型的企业,你认为他已经死了,他还可以挺3年。

上面我只是想说价格和安全风险等都不是小型管理软件SaaS成败的关键因素。最关键的一点,通过SaaS前两年少赚点,牛逼产品经理快速迭代,把那些和你差不多的盒装企业干掉,你就是国宝了。然后就等着收钱吧,至于说上多大规模,去弄个上市公司,不好意思,这个还真的不行。市场上做的好的,我推荐xtools和今目标,看他们产品迭代的那个速度,真不是软件行业的,整个一互联网网站,这个程度我就觉得是登堂入室,取得真经了。

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